[筆記心得] 頂尖名校必修的理性談判課 CH3 & 4

 　　從第一章我們知道，所謂的理性談判並不是自己有所得，對方一定有所失的局面，創造「雙贏」才是重要且有創意的解決方法。在做決策的時候，並非完全是靜態的，有些決定會隨著時間的推移，必須動態地修正方針，也就是現在常說的「滾動式修正」。至於進行決策的過程中，常常會發生「非理性地堅持到底」，主要是受到偏頗的觀察與判斷和印象管理，這二大因素影響。接下來，開始探討傳統的談判觀念中，會有哪些迷思，讓決策者鑄成大錯。

CH3 搶食大餅的迷思

　　首先，我們來想想，什麼是最好的談判結果？談出每個人都滿意的決定嗎？可惜，這樣的共識通常是不可能發生，然而比較常見的成功談判是互相協調、交易而產生，各方拿出對自己較沒有價值的部分來換取更多價值。因為在一場談判中，各人對於不同的議題通常賦予不同的價值，所以相互交易，可以盡快化解衝突，達成共識。

　　通常只針對一項議題，並把這一個議題當作一塊大餅，只要其中一方有所得，另一方必有所失，稱為分配型談判。常見的例子有，在市場和老闆討價還價。

　　在多數議題中，考量的因素往往不只一種，每一方對於不同項目賦予不同的價值，所以談判結果就不只是如何分配大餅而已。在這種情況下，可以找到對雙邊都滿意的共識，比分配型談判的結果更好，這種談判稱為整合型談判。

　　

CH4 定錨與調整

　　談判的開局，往往會受到很多因素影響，談判進行中，透過不斷調整定位，最終走向共識或是僵局。記得，僵局有時候比接受不滿意的談判結果更好。

        常見的錨點判斷包括「以對方出價」或「以談判目標」作為錨點。這二者都會影響後續的局勢發展。在談判過程中，錨點無所不在，可能是某個合約金額，或是任選的數字，都會影響談判者的能力。最好的方法是，盡量不要讓初始錨點限縮自己的資訊量與思考深度，也不要在談判一開始就給對方的初始提案太多分量。

        要讓錨點成為自己的利器，可以先決定好什麼樣的初始錨點會吸引對方注意力，又不能極端到對方完全不予考慮。    

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