[筆記心得] 頂尖名校必修的理性談判課 CH1 & 2
對於剛踏入社會的新鮮人，看到「談判技巧」這四個字，想必覺得談判是主管需要負責的工作，而自己還不需要理會。但是工作之後，漸漸發現其實談判每天都在發生，勞資雙方、各政黨派系、老師與家長、同事或鄰居之間，連在市場買菜、在夜市叫賣，都算是談判的一部分。在網路上看到大家推薦這本《頂尖名校必修的理性談判課》，好奇之下決定買來讀讀看，一翻閱之後，有如打通任督二脈，很多關於談判的心理關係與溝通技巧，都在這本書昭然若揭，其中也點出很多做決策時發生的盲點。以前針對「談判」總有些模糊的概念，現在就讓我們看看書中介紹的重點吧！
CH1 在談判中理性思考
理性談判無疑就是希望雙方都能夠達到最大的效益，傳統觀念上，就是要想辦法說服對方接受自己的條件，但是真正的談判不是零和遊戲，簡單的贏者全拿，而是各取所需。就像買賣雙方一樣，買方能夠接受價格，賣方也能夠同意出售，這時候交易才會順利進行。根據研究，有時候「沒有共識」甚至比「讓對方點頭」更好。
決策者普遍都會有一些盲點，造成談判的過程中喪失機會，錯過退場的時機。這些錯誤的觀念包括：
1. 不理性地堅持到底，有時候第一項行動方針已經不是最有利的選項了，但他們卻仍堅持下去。
2. 以為自己一定要有所得，對方一定要有所失，因此錯過了協調互利的機會。
3. 以不相關的資訊作為判斷情勢的基礎，例如：對方剛開始談判時所提出的第一個條件。
4. 過分受到資訊呈現的方式影響。
5. 過分依賴現成的資訊，忽略了相關數據。
6. 若能從對方的立場思考，就能獲得新資訊或新想法，但很多決策者無法做到
7. 過度自信，誤以為能得到對自己有利的結果。
CH2 不理性地堅持到底
不理性地堅持到底，這種情況最常發生在同類型的公司身上，比如說百事可樂和可口可樂、拍立得和柯達。每家公司都想要擊倒對方，而不是以「讓整個產業獲得更多利潤」為目標。有時候，明明有資訊可以理性地結束衝突，但兩邊都堅持最初的戰術，導致兩敗俱傷。決策者的心態不外乎是，只要再加一點籌碼就能掌握大局，不料，卻陷入過於執著的窘境。
這種不理性地加碼定義為：儘管理性分析不建議繼續採取原本的戰術，卻仍一意孤行。搞錯方向，會浪費很多時間與金錢，資源不斷地耗盡；正確的方向，才能夠有收益和報酬。理性分析主要是要區別兩者的差異。
做決策時，必須要認清一個事實，就是已經投入的時間和金錢是「沉沒成本」，無法回收，所以不應該在選擇未來戰術的時候考量進去。參考點是當下，只要評估面臨的選擇在未來的成本與收益就好。
關於不理性地加碼，可以歸納為兩大原因：偏頗的觀察與判斷和印象管理。
偏頗的觀察與判斷
當決策者做出某項決策時，會傾向於研究支持自己決定的相關資料，忽略反對自己決定的相關資料。如此一來，便會掉進所謂的「求證陷阱」。就好像古代皇帝一樣，喜歡聽支持自己意見的臣相，不喜歡違逆自己意見的臣相。因為「忠言」，所以「逆耳」，逆耳的話誰喜歡聽呢？這告訴我們，做決策時，一定要適時地發現自己的偏見，謹慎蒐集正反雙方的意見，建立監控系統檢查自身的觀察，再做出決定與判斷。透過客觀的局外人，可以協助自己減少偏見的產生。
初期的決定除了會限制自己的洞察力，也會影響後續的情勢發展。談判中的決策者，往往會產生某種期望，以合理化一開始所採取的行為。
印象管理
當決策者發現當初的決定為錯誤的時候，為了維護面子與名聲，需要面對許多重要股東，需要對公司與部屬負責，仍然會選擇性地理解資訊，也會選擇性地提供資訊給其他人。
人們都不想要承認自己失敗，言行一致是人人都想要遵循的，證明自己專業，能實踐諾言。從選舉的例子可以看出這種現象，選舉人在選上總統前，為了滿足選民的期許，提出各種政策，但實際當上總統之後，為了組織整體的利益，當初的承諾不再需要被滿足，這時會產生前後言行不一致的衝突感，進而讓人民失望。
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